Вы часто слышите утверждения вроде «90% клиентов довольны», «это надежнее» или «большинство стали успешнее»? Как понять, где вам приводят весомый аргумент, а где — лишь языковой трюк, цель которого убедить вас без достаточных оснований? На этот вопрос есть четкий и практичный ответ.
Критерий, который всё меняет
Аргумент — это утверждение, для которого можно мысленно построить план проверки.
Не обязательно проверять прямо сейчас — важно, чтобы вы понимали, как это можно было бы сделать в принципе. Если такой план построить невозможно, перед вами, скорее всего, фокус языка — речевой прием, который создает иллюзию обоснованности.
Пример 1: Когда статистика становится софистикой
Допустим, на тренинге говорят:
«90% людей, прошедших наш курс НЛП-ПРАКТИК, стали зарабатывать больше денег».
Это аргумент? Применим критерий.
Можем ли мы мысленно спланировать проверку? Нет. Кто эти 90%? Где их список? Как узнать, действительно ли курс стал причиной их успеха? Утверждение не дает опоры для проверки — это фокус языка укрупнения.
А теперь представим другую ситуацию:
«В соседней аудитории есть Василий, который пять лет назад прошел наш курс, а затем НЛП-МАСТЕР. Он прямо говорит, что именно благодаря этому начал зарабатывать больше. Вы можете подойти и спросить его, как ему это пригодилось».
Здесь уже есть возможность мысленного плана проверки: найти Василия, задать вопросы, узнать детали. Это может оказаться неправдой, но проверить это можно. Поэтому такое утверждение потенциально может быть аргументом.
Пример 2: Покупка мясорубки — проверка на практике
В магазине консультант утверждает:
«Эта мясорубка надежнее, потому что здесь стальной элемент стыкуется со стальным, а не с пластиком».
Задаем вопрос:
«А есть данные, какую нагрузку выдерживает пластик в другой модели?»
Если консультант отвечает:
«Нет, просто мне кажется, что сталь со сталью надежнее» — перед нами фокус языка.
Но если дальше следует:
«Вот технические характеристики, здесь указаны предельные нагрузки для обоих соединений. К тому же, к этой модели есть дополнительные насадки» — это уже аргументы. Вы можете мысленно спланировать проверку: изучить характеристики, сравнить с другими моделями, оценить, нужны ли вам насадки.
Именно так и происходит осознанный выбор. В одной реальной истории покупатель, применив этот подход, выбрал мясорубку почти в два раза дороже — потому что проверяемые данные совпали с его критериями (обработка жестких продуктов).
Почему это важно?
Фокусы языка часто используются в продажах, переговорах, политике и даже в бытовом общении. Они создают иллюзию убедительности, но при ближайшем рассмотрении рассыпаются. Умение отделять их от аргументов помогает:
- Принимать более взвешенные решения.
- Не поддаваться манипуляциям.
- Экономить деньги, время и нервы.
- Требовать ясности там, где вам пытаются её не дать.
Что делать на практике?
1. Услышали убедительное утверждение — спросите себя: «Как я могу это проверить? Можно ли мысленно построить план проверки?»
2. Если нет — скорее всего, это фокус языка. Можно уточнить: «А на чем основано это утверждение? Есть ли конкретные примеры или данные?»
3. Иногда фокус языка допустим — когда решение не критично и можно «отпустить ситуацию», чтобы получить личный опыт. Но важно осознавать, что сейчас вы действуете без проверенного аргумента.
Вместо вывода
«Можно проверить?» — этот простой вопрос станет вашим фильтром между реальной аргументацией и речевыми трюками. Используйте его, и вы заметите, сколько вокруг словесного тумана, который теперь вы сможете развеять.
Критерий, который всё меняет
Аргумент — это утверждение, для которого можно мысленно построить план проверки.
Не обязательно проверять прямо сейчас — важно, чтобы вы понимали, как это можно было бы сделать в принципе. Если такой план построить невозможно, перед вами, скорее всего, фокус языка — речевой прием, который создает иллюзию обоснованности.
Пример 1: Когда статистика становится софистикой
Допустим, на тренинге говорят:
«90% людей, прошедших наш курс НЛП-ПРАКТИК, стали зарабатывать больше денег».
Это аргумент? Применим критерий.
Можем ли мы мысленно спланировать проверку? Нет. Кто эти 90%? Где их список? Как узнать, действительно ли курс стал причиной их успеха? Утверждение не дает опоры для проверки — это фокус языка укрупнения.
А теперь представим другую ситуацию:
«В соседней аудитории есть Василий, который пять лет назад прошел наш курс, а затем НЛП-МАСТЕР. Он прямо говорит, что именно благодаря этому начал зарабатывать больше. Вы можете подойти и спросить его, как ему это пригодилось».
Здесь уже есть возможность мысленного плана проверки: найти Василия, задать вопросы, узнать детали. Это может оказаться неправдой, но проверить это можно. Поэтому такое утверждение потенциально может быть аргументом.
Пример 2: Покупка мясорубки — проверка на практике
В магазине консультант утверждает:
«Эта мясорубка надежнее, потому что здесь стальной элемент стыкуется со стальным, а не с пластиком».
Задаем вопрос:
«А есть данные, какую нагрузку выдерживает пластик в другой модели?»
Если консультант отвечает:
«Нет, просто мне кажется, что сталь со сталью надежнее» — перед нами фокус языка.
Но если дальше следует:
«Вот технические характеристики, здесь указаны предельные нагрузки для обоих соединений. К тому же, к этой модели есть дополнительные насадки» — это уже аргументы. Вы можете мысленно спланировать проверку: изучить характеристики, сравнить с другими моделями, оценить, нужны ли вам насадки.
Именно так и происходит осознанный выбор. В одной реальной истории покупатель, применив этот подход, выбрал мясорубку почти в два раза дороже — потому что проверяемые данные совпали с его критериями (обработка жестких продуктов).
Почему это важно?
Фокусы языка часто используются в продажах, переговорах, политике и даже в бытовом общении. Они создают иллюзию убедительности, но при ближайшем рассмотрении рассыпаются. Умение отделять их от аргументов помогает:
- Принимать более взвешенные решения.
- Не поддаваться манипуляциям.
- Экономить деньги, время и нервы.
- Требовать ясности там, где вам пытаются её не дать.
Что делать на практике?
1. Услышали убедительное утверждение — спросите себя: «Как я могу это проверить? Можно ли мысленно построить план проверки?»
2. Если нет — скорее всего, это фокус языка. Можно уточнить: «А на чем основано это утверждение? Есть ли конкретные примеры или данные?»
3. Иногда фокус языка допустим — когда решение не критично и можно «отпустить ситуацию», чтобы получить личный опыт. Но важно осознавать, что сейчас вы действуете без проверенного аргумента.
Вместо вывода
«Можно проверить?» — этот простой вопрос станет вашим фильтром между реальной аргументацией и речевыми трюками. Используйте его, и вы заметите, сколько вокруг словесного тумана, который теперь вы сможете развеять.